Jornada de compra: o que é e por que é importante conhecê-la?

Quando se fala em jornada de compra, muita gente ainda faz, como diria um clássico comercial de um grande jornal brasileiro, a famosa “cara de conteúdo”: finge entender para não demonstrar que apenas conhece o termo e ignora a sua definição. Fato é que, longe de ser algo complicado de explicar, ela possui diversos exemplos práticos e, uma vez compreendida, pode ajudar muito a alavancar seus negócios. 

Se existe algo certo nessa vida é o fato de que você já comprou alguma coisa. Seja uma bala na padaria ou a troca de um carro, em todas as situações nas quais você teve que colocar a mão no bolso houve um processo, ou melhor, um “caminho” – que pode ter corrido na velocidade da luz ou até demorado anos – que a sua mente, munida de vontade, desejo, racionalidade (raramente, mas aconteceu) e necessidade, percorreu. Esse caminho nada mais é do que a sua Jornada de Compra.

E como a jornada de compra funciona?

Já que estamos falando de caminho e jornada, vamos pensar então em mais um sinônimo, só pra deixar as coisas mais interessantes: aventura.

Você já deve ter visto um filme desses onde, logo nos primeiros minutos, a personagem principal se depara com um problema que antes não tinha e que, agora, passa a ser o centro de suas atenções e seus esforços. Em “O Senhor dos Anéis”, por exemplo, o protagonista, Frodo, ignorava a existência do Anel até ver o seu tio, Bilbo, desaparecer durante a própria festa de aniversário. A partir daí, ele toma conhecimento do anel mágico e de que tem que levar o objeto herdado até uma terra distante, enfrentando uma série de desafios pelo caminho.

Longe de ser tão perigosa quanto a jornada de Frodo, a nossa jornada de compra não deixa de ter os seus pontos de atenção e, como tudo que envolve o fantástico mundo do marketing, já foi bem analisada e dividida em quatro fases principais:

1 – Aprendizado e descoberta

Como já dissemos, essa jornada começa com a descoberta de um problema ou necessidade que antes não passava pela nossa cabeça. 

Isso pode ser tanto o fato de você precisar comprar uma escada para acessar o forro da sua casa nova, para a qual você se mudou depois de anos morando em um apartamento, ou mesmo quando você comprou seu primeiro smartphone sem saber o quanto ficaria dependente dele no futuro. Vale lembrar que Steve Jobs, quando lançou o iPhone, disse algo nesse sentido: “Eu crio coisas que as pessoas não têm ideia de que precisariam”. 

E essa parte do caminho tem um pouco a mais do que simplesmente a descoberta do problema ou necessidade e o aprendizado do que fazer: ela também envolve a descoberta da sua marca e o aprendizado dos diferenciais e benefícios que você apresenta. O “descobrir” na jornada de compra é um processo amplo. 

Por isso, se nesta etapa do processo, você conseguir de alguma maneira ajudar o seu cliente tirando uma dúvida ou esclarecendo uma questão sem vender o produto, você ganha pontos na hora da decisão final. A jornada de compra é, em resumo, uma rota com começo ou fim. Se o fim será o seu produto ou serviço, vai depender bastante da forma como você vende a sua rota. E, tenha certeza: o seu cliente é como a água, e sempre vai preferir o caminho mais fácil. E não há nada de errado com isso. Se coloque no lugar dele e você não vai desejar nada diferente.

2 – Reconhecimento do problema

Olhando pro nome do segundo item, parece que estamos dando um passo pra trás, mas não: na primeira etapa, o cliente, utilizando de novo a analogia de “O Senhor dos Anéis”, recebeu o problema e, por sorte, já tinha ao seu lado uma pessoa que sabia de todo o histórico daquele problema para lhe contar a importância da sua missão. Ele teve uma descoberta rápida e um aprendizado – ao menos inicial – mais rápido ainda. 

O reconhecimento do problema só veio quando ele, de fato, pôs o pé na estrada. Quando ele saiu de casa e entendeu a grandeza do mundo ao seu redor é que foi possível entender o que era o problema. 

Este estágio é crucial para a sua estratégia: um mundo grande, ao mesmo tempo em que oferece muitos caminhos, também assusta. 

É seu dever aqui guiar o cliente e fazer com que ele perceba que, das várias possibilidades, a sua é melhor, mais fácil e prática.Nesta fase, você faz o primeiro pitch de vendas. A jornada já começou e fazer o aventureiro conhecer o seu caminho logo no começo da jornada de compra é muito melhor e mais gratificante para os dois do que fazê-lo recalcular a rota.

3 – Consideração da solução

Parece outro passo para trás? Parece, mas calma: o cliente apenas conhece o seu caminho, mas ainda não se decidiu por nenhum. Agora é o momento de ser mais incisivo, de estreitar o relacionamento, de fazer ele realmente pensar em você como a melhor opção. 

Crie necessidade de urgência, utilize gatilhos que reforcem a qualidade do seu serviço e coloque-se à disposição para quaisquer questionamentos. Mais que um caminho, ofereça a mão e seja um guia.

4 – Decisão de compra

O tão sonhado momento chegou, e parabéns se você conseguiu conduzir seu cliente até aqui. Mas a jornada de compra ainda não chegou ao fim. Seu cliente foi até o topo da montanha, mas ainda não fincou a bandeira. 

Aqui, o foco é realmente dar, se necessário, aquele empurrãozinho: uma condição especial, uma promoção, um teste gratuito, uma simulação… O que for necessário para fazer com que o todo o caminho e o trabalho de guia encontrem o tesouro apontado no mapa ou a resolução do problema.

Conclusão

Compreender a jornada de compra é fundamental para a sua estratégia. 

É mais ou menos como decidir onde colocar as tendas de reidratação em uma megamaratona: se você deixar tudo muito perto do começo, o atleta chegará cansado e com sede ao fim da linha. Por outro lado, se elas demorarem muito para aparecer, é possível que o atleta sequer complete a corrida. 

Equilíbrio, boa distribuição e, mais que isso, saber quais ferramentas usar em cada parte do processo é fundamental. Lembre-se: ganha mais consideração quem mostra o caminho mais fácil ou, melhorando, quem facilita o caminho.

Quer saber como fazer a melhor comunicação para cada etapa da jornada de compra do seu cliente? Fale com a Batiz.

Vale a Pena Investir em Google ADS no Segmento De Energia Solar?

Seja qual for o motivo, adiar a implantação de estratégias de marketing digital em sua empresa de energia solar pode fazer com que muitas oportunidades sejam perdidas. Utilizar as possibilidades que a internet proporciona é fundamental para que uma empresa siga crescendo e conquiste o reconhecimento do público nos dias de hoje. 

Não é de hoje que muita gente sabe o que o marketing digital pode fazer, mas que, por algum medo ou receio de perder tempo por não saber como, opta por nem tentar. Se esse alguém é um concorrente seu, melhor pra você, mas se é a sua empresa de energia solar que pode sofrer com esta questão, o melhor a fazer é resolver esta questão o quanto antes.

Imagine que, há uns 30 anos atrás, eu chegasse e te falasse que existe um lugar onde o seu cliente pode estar a qualquer hora. Que não se trata de um espaço físico, mas um local virtual no qual ele certamente ficará um bom tempo lendo, vendo imagens, se divertindo e interagindo com marcas. Neste “mundo”, o horário muitas vezes não importa e você pode ter uma vitrine 24h por dia da sua marca e que, com o direcionamento certo, o seu cliente passará por essa vitrine várias vezes. 

Com todas essas características, você certamente iria fazer de tudo para estar ali, certo? Pois é, 30 anos depois esse lugar é internet, que traz resultados para milhares de pessoas por meio do marketing digital, e você ainda não abriu sua unidade nele, ou ainda não está usando os seus pontos comerciais (sim, eles podem ser vários) explorando todo o potencial que eles oferecem.

Então, novamente: se você ainda está passando pela fase de consideração ou lutando para se livrar do receio ou medo de investir no marketing digital para alavancar os resultados da sua empresa de energia solar, esses cinco motivos que eu separei abaixo têm o objetivo de te ajudar a melhorar os números da sua empresa, muito mais do que somente te convencer de uma necessidade.

1 – Onde você pesquisa antes de comprar?

Essa pergunta é pra você mesmo. Hoje em dia, quando você pensa em fazer uma grande compra, ou mesmo adquirir algo mais simples, onde você vai primeiro? Seja uma camisa ou um carro, é muito comum olhar antes na internet antes de fazer uma compra em loja física. Dados de 2019 mostram que 9 em cada dez pessoas fazem isso. 

Sendo assim, por que não estar na mente do seu consumidor logo no começo? Isso, de cara, já mostra credibilidade. E, se este primeiro dado não é o bastante, saiba que 62% dos compradores pesquisam na internet as marcas encontradas no offline, justamente para saber se elas são confiáveis e também para conseguir mais informações sobre serviços e preços, já que os sites das empresas costumam ter boa parte destas informações.

Estar na internet com redes sociais atualizadas, conteúdo relevante e ofertas claras, bem como ter um site moderno, com boa navegabilidade e informações bem dispostas é o equivalente a ter uma loja limpa e organizada no offline. O primeiro impacto é o visual, seguido da mensagem, e ter estes dois pontos funcionando a favor da sua marca é um ótimo cartão de visitas quando o assunto é marketing digital.

2 – Seus concorrentes já estão lá

Talvez esse seja o motivo número um. Para um corredor, só não é péssimo ver o seu competidor quatro ou cinco passadas à sua frente na corrida quando você é o Usain Bolt. A boa notícia é que você pode ser como ele. Com uma estratégia bem definida, é possível correr atrás do tempo perdido e bater recordes, mas é importante falar: os resultados não virão da noite para o dia. A persistência, a constância e uma comunicação que fale com o cliente na língua dele serão as iscas para que as pessoas conheçam a sua marca e queiram saber mais sobre o que você oferece. 

3 – O marketing digital aumenta o seu contato e a interação com seu público

A partir do momento em que você pode falar e receber mensagens do seu cliente por um canal ativo e de contato muito mais simples do que uma visita física ou mesmo um telefonema, você consegue manter uma relação mais próxima e até entender melhor sobre os gostos e preferências dele. Isso é fundamental para a definição de estratégias e para trazer ofertas que venham ao encontro das necessidades do seu público.

E, pensando em uma empresa de energia solar, ter um contato próximo é um fator determinante na hora de conseguir uma indicação. Como você já deve saber, uma boa indicação é meio caminho andado para uma venda.

4 – Quanto custa um anúncio na TV?

Outro ponto pra te fazer querer investir o quanto antes em marketing digital: é muito, mas muito mais barato do que qualquer outra mídia. Quer mais um ponto? No digital, uma vez que você conhece o seu perfil de público, você pode direcionar todo o seu investimento para ele. Em qualquer outra mídia, isso não é possível.

Mais barato, mais assertivo, mais mensurável e mais garantido. Quando a sua empresa de energia solar investe no digital, sabe conferir o retorno que isso trouxe, tem um rastreio de cada oportunidade gerada e, ao fim de cada campanha, informações suficientes para fazer um próximo investimento ainda mais eficaz. Que outro meio te fornece tudo isso? Acertou. Nenhum.

5 – Uma marca forte precisa ser forte em todos os lugares.

Hoje em dia, não ter uma presença bem estabelecida no digital pode inclusive prejudicar a imagem da marca no offline. Se o seu cliente não te encontra com facilidade na internet, pode duvidar de você, principalmente se ver que outras empresas de energia solar possuem uma comunicação minimamente aceitável no digital. Estar bem posicionado no mundo virtual fortalece a credibilidade da sua marca e faz com que o contato de um cliente interessado ocorra de maneira muito mais simples e espontânea. 

Conclusão

Além dos citados, existem vários outros motivos para se investir em marketing digital para aumentar os resultados da sua empresa de energia solar. Mas, como já dito, o objetivo deste texto é, no fundo, te mostrar o que você pode fazer a partir do momento em que decidir por desbravar esse mundo. 

Sim, o digital está em constante mudança e pode não parecer simples num primeiro momento, mas é bom saber também que, nesta jornada, você pode contar com ajuda qualificada como a nossa. A Batiz, além de saber sobre marketing digital, também entende muito sobre o setor de energia fotovoltaica. Ao longo de nossos 5 anos, já atendemos mais de 40 empresas do segmento, inclusive 3 grandes distribuidoras. Então, se você quer contar com alguém especialista no que você faz, saiba que estamos prontos para fazer esta parceria dar resultado.

5 maneiras de aplicar o marketing digital na sua empresa de energia solar

A sua empresa de energia solar pode aproveitar as vantagens de estar em um local com exposição constante, alto fluxo de pessoas e que divulga sua marca com um investimento baixo e com retorno mensurável. Utilizando o marketing digital, você aumenta resultados, conhece melhor o seu consumidor e fortalece o seu posicionamento no mercado.

Antes de falarmos de marketing digital, vamos imaginar o seguinte cenário: você é um pescador em uma terra com um largo rio, cheio de peixes dos mais variados tipos. Entre os demais membros daquela comunidade, você é especialista em um determinado tipo de peixe, que o seu público ama, e nas suas pescas você sempre busca por ele, embora não seja somente esta espécie que você puxe das águas. 

Na sua profissão, você já tem como obviedade 5 coisas: que deve ter um barco para estar na água, iscas para chamar e fisgar os peixes, uma variedade de equipamentos de pesca e, é claro, conhecer o peixe que quer pescar e onde ele costuma ficar no rio.

Pode parecer distante, mas a sua empresa de energia solar tem muito a ver com a atividade do pescador quando o assunto é aplicar o marketing digital. Duvida? Então vamos lá:

 

 

1 – Presença nas redes sociais

Antes de pensar em qualquer estratégia de marketing digital, é preciso ESTAR no digital. Seu site, suas redes sociais e qualquer outro canal de comunicação que você ofereça são o seu barco neste grande e largo rio chamado internet. 

E vale a pena lembrar que ter não é sinônimo de estar. O pescador que não usa o barco pode até conseguir pescar uns peixes pequenos à margem das águas, mas dificilmente conseguirá alimentar alguém além de si mesmo com isso. Quem quer lucrar com o que pesca precisa, principalmente hoje em dia, se lançar no rio.

E esta presença é diária e constante. Fazendo o trabalho corretamente, conhecendo os movimentos, prevendo tendências e posicionando as redes em um local propício para uma boa pesca. Somente estando no rio é que se conhece as suas características e se percebe as suas mudanças.

 

2 – Marketing de conteúdo

Esta é uma de suas iscas. Forneça “alimento” para os seus clientes. Mesmo que num primeiro momento você não solucione a dor, dar um gostinho do que você pode fazer fará com que ele queira voltar para mais, momento perfeito para puxar o anzol. 

Assim como ter o barco, no marketing digital o conteúdo deve ter uma presença constante. Da mesma forma que a isca pode ser feita de várias matérias-primas, o seu conteúdo pode ter vários formatos: um post em redes sociais, um storie, um blog, um e-book, um webinar… Tudo o que mantenha o cardume que você quer sempre chegando para ver o que você tem para oferecer.

E, assim você também vai testando o que funciona mais, qual tipo de conteúdo traz mais resultado, em qual hora do dia é melhor lançá-lo, a frequência e vários outros fatores. Isso, somado às outras maneiras de aplicar o marketing digital na sua empresa de energia solar, é que trará unidade e força à sua comunicação.

 

3 – Links patrocinados

Este é o outro tipo de isca, e vamos dizer que essa é uma isca premium. Ela pede um investimento maior, mas pode trazer resultados que as outras não trazem. Além disso, ela fornece a você informações importantes sobre as suas pescas, sobre onde encontrar os peixes que são melhores para o seu negócio e uma série de outras informações que podem te colocar em vantagem em relação aos outros pescadores. Ter uma parte da sua verba de mídia destinada para esta modalidade de comunicação é importante se você busca expandir os horizontes do seu negócio com a ajuda da internet.

E aqui vale dizer que, além de isca, esta modalidade também serve como uma rede fora do barco, já que pode fazer o trabalho de pescar por você enquanto você direciona os esforços para outras áreas. Com campanhas bem definidas, um produto que solucione a dor do cliente e uma comunicação que fale a língua do público, um anúncio pode acabar fazendo todo o trabalho.

 

4 – Site responsivo

Vamos pensar nesse ponto como alguns dos seus equipamentos de peça. Dependendo do tipo da pesca, o equipamento deve ser diferente para obter o mesmo resultado. Se o seu cliente vai acessar seu site de um celular, um tablet ou de um computador de mesa, a programação da página deve estar pronta para detectar a tela que está transmitindo as informações e rearranjá-las visando a melhor experiência possível, da mesma forma que se deve escolher uma vara de bambu, um molinete com cabo em fibra de carbono ou um arpão dependendo do alvo da pesca.

O seu site é um ponto importantíssimo a se levar em conta na sua estratégia digital. Embora seja a plataforma mais antiga da internet, ainda é estratégica para empresas de praticamente todos os segmentos. Ter a melhor versão possível do seu só contribuirá para os bons resultados das suas ações de marketing digital.

 

5 – Persona

Conhecer o peixe é fundamental. Imagine se você tivesse que pescar uma carpa sem ter nunca visto uma. É perfeitamente aceitável que você voltasse com qualquer outro peixe ou então que nem fosse. Quando você não tem uma persona definida, tudo o que falamos antes parece (e é) muito mais difícil de fazer bem feito. 

“Como estar presente se eu não sei para quem estar presente? Como falar se eu não sei quem vai ouvir? Para quem anunciar se eu não sei o que atrai essa pessoa?”. Essas e outras perguntas rondam a mente de quem tem a vontade, mas não os conhecimentos para começar a trabalhar no digital. Pode ser que, mesmo sem essa noção, o sucesso aconteça, mas a probabilidade aqui é a mesma de matar uma mosca com um tiro no escuro.

Mais que conhecer, entender e se interessar pela persona faz com que sua marca esteja próxima do público e possa pensar como ele pensa, o que torna muito mais fácil as decisões em relação ao marketing digital.

 

Conclusão

A sua empresa de energia solar precisa se portar como o bom pescador, que tem constância, está no mar todos os dias e sabe onde encontrar os clientes mais interessantes para o seu negócio. Para isso, algumas coisas devem ser feitas e cultivadas como hábito, enquanto outras devem permear todos os outros aspectos. O mais importante nisso tudo é manter todos os pontos em sintonia, a fim de que os resultados, quando conquistados, sejam exatamente aqueles esperados ou ainda superem as expectativas.

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