Já fez contato nas redes sociais ou no Whatsapp com uma pessoa que te conheceu pela internet, conferiu o conteúdo da sua integradora no Facebook ou Instagram e está pronto para fechar negócio? Este é o tal do lead qualificado. Mas como criar o cenário perfeito para a geração deste tipo de lead na sua empresa de energia solar? Confira no artigo.
Vamos imaginar que você é um vendedor de armazém nos Estados Unidos dos anos 1950 e, do nada, decide começar a vender seus produtos de porta em porta naqueles bairros de subúrbio que a gente vê nos filmes, com grama na varanda e cerca pintada de branco. Você é esperto, e começa no bairro dos seus clientes que moram mais longe, logo atraindo a atenção de um vizinho, que já tinha ouvido falar de você. Quando você chega para vender a ele, ponto! Mais um cliente para a conta. Lead qualificado convertido com sucesso.
Conforme você vai passando pelas casas, reações normais e esperadas de todo mundo. Alguns te recebem, mas não têm dinheiro para comprar na hora. Outros não querem nem ouvir o que você tem a dizer e batem a porta na sua cara, com outros ainda você tem o mesmo sucesso do primeiro cliente e, numa virada de jogo, acontece o inesperado: ao invés de você bater na porta de um cliente, é ele que chega batendo na sua porta, dizendo que não estava em casa no dia que você passou, mas que ouviu falarem muito bem de você e que, de fato, estava precisando de algumas coisas para casa.
Nessa rápida viagem no tempo, passeamos por todos os tipos de lead que a sua empresa de energia solar é capaz de gerar, e vamos falar mais especificamente sobre eles logo mais. Antes, é preciso dar um passo pra trás e falarmos sobre a jornada de compra do seu cliente de energia solar, que compreende quatro etapas:
1. Aprendizado e descoberta
Um pai de família com mulher e três filhos mora em uma casa grande e confortável em um condomínio de classe média alta. Todo mês, ele paga mais de R$350 na conta de luz e parece bem confortável com essa situação.
Mas, um belo dia, navegando na internet, ele lê em um post da página da sua marca que a energia solar pode gerar para ele muita economia e se interessa pela proposta. Ele clica no seu link e deixa e-mail e telefone para baixar o seu e-book. Pronto: o seu futuro lead qualificado acaba de entrar no funil de vendas.
2. Reconhecimento do problema
Ele lê e relê o seu e-book e devora tudo o que você já postou, querendo saber mais sobre a questão e se identificando com todos os problemas que você levantou. Ele nunca tinha parado para pensar quantas coisas poderia ter feito com a economia que a energia solar proporciona, fora os benefícios de ter uma solução sustentável.
Seu trabalho agora é continuar tocando as principais dores do cliente, para que ele continue descendo mais e mais no funil.
3. Consideração da solução
Nesse ponto, o lead já conversou com amigos, com pessoas que têm energia solar e já viu notícias, vídeos e outros materiais. Ele está começando a considerar as opções para fazer a instalação em sua própria casa.
Entrar em contato neste momento e oferecer a solução da sua empresa com todos os diferenciais que ela tem, trazendo com isso um senso de urgência, é fundamental para fazer com que a pessoa, que agora é um lead qualificado, tenha ainda mais certeza de que pode contar com você para resolver a dor o quanto antes.
4. Decisão da compra
Este é o grande momento: o seu lead qualificado decidiu pela sua solução e está feliz da vida por ter chegado a essa conclusão. Cabe agora ter uma continuidade de serviço, com um atendimento que continue falando a mesma língua e colocando-se ao lado do cliente para entender e responder as últimas dúvidas. Com o negócio fechado, é fundamental também ter um bom pós-vendas acompanhando o cliente e reforçando a presença da sua marca.
As características do lead qualificado
De nada adianta você e o lead passarem por todo esse processo para, em uma determinada fase do processo, você descobrir que ele está no Acre e você no Rio Grande do Sul. O lead qualificado não é só alguém que se interessou pelo seu conteúdo e depois pela sua marca, é alguém que consegue comprar o que você oferece, e atende aos seguintes requisitos.
- Ele responde à sua primeira abordagem.
- Está dentro da faixa de consumo mínima para viabilizar a compra (mínimo de R$350 mensais de conta de luz)
- Já sabe o que é e como funciona a energia solar
- Informou a você e-mail e telefone válidos
- Está dentro do seu raio de atuação
O quarto ponto dessa lista é onde você pode se utilizar de algumas estratégias para filtrar melhor os seus leads e definir os mais qualificados. Para isso, temos uma dica de ouro:
no formulário, você pode colocar em um checkbox qual a intenção do lead, trazendo opções como “Sou um curioso” ou “Quero saber como funciona” para os leads menos qualificados e um “Desejo ter energia solar na minha casa em até 60 dias” para os leads qualificados.
Além do lead qualificado: o lead de oportunidade.
Lembra que na nossa história no começo deste texto nós falamos do cliente que bateu à sua porta? Então, este é o lead de oportunidade. Neste caso, a atitude parte do próprio lead, e o importante aqui é agir rápido. Responda de maneira clara os questionamentos, mostre os seus diferenciais e faça a oferta. Como o próprio nome diz, essa oportunidade você não pode deixar passar.
Conclusão
Toda empresa precisa de leads, e com a sua integradora não é diferente. Por isso, entender o que torna alguém do seu público em um lead qualificado é a peça-chave que te permitirá realizar estratégias assertivas para chegar em mais pessoas interessadas e prontas para comprar de você.
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